Les prix baissent (ou augmentent), alors les ventes augmentent (ou baissent)… en tout cas dans la plupart des cas. Mais quelle option choisir quand vous voulez augmenter votre chiffre d’affaire ? Un petit calcul de l’élasticité-prix peut vous aider à prendre la bonne décision.

L’élasticité-prix de la demande évalue dans quelle mesure les ventes dépendent du prix d’un produit – et plus précisément de combien vos ventes vont augmenter (ou diminuer) si vos prix baissent (ou augmentent).

Élasticité-prix de la demande

Vous voulez mesurer l’importance de la réaction à un changement de prix ? Alors, utilisez cette formule :

> Le résultat est-il plus petit ou égal à - 1 ?
Alors la demande est relativement élastique – ce qui signifie que le prix influence la demande dans une certaine mesure. Au plus l’élasticité-prix est négative (par exemple - 3 ou moins), au plus la demande est tributaire du prix.

> Le résultat se situe-t-il entre - 1 et 0 (ou est égal à 0) ?
Alors la demande est relativement (ou complètement) inélastique et un prix plus ou moins élevé n’affecte que faiblement la demande – c’est notamment le cas pour des denrées de première nécessité ou des produits de luxe.

Exemple d’une demande relativement élastique

Imaginons que vous vendiez des couques au beurre à 1 euro (= 100 cents) pièce et que vous voudriez augmenter votre chiffre d’affaire. Si vous augmentez le prix – alors vous vendez moins mais vous augmentez votre bénéfice à la pièce. Si vous diminuez le prix – vous vendez plus mais votre bénéfice est moins élevé à la pièce.

Demande par rapport au prix :
 

• Si le prix augmente de + 15 % (et passe de 100 à 115), alors dans notre exemple, les ventes vont chuter de - 50 % (et passent de 100 à 50). L’élasticité-prix est de - 3,33, ce qui signifie que la demande est relativement élastique et que le prix a une influence sur la vente. Un prix plus élevé se traduit par moins de ventes et moins de chiffre d’affaire global, notamment 5.750 (115 x 50) au lieu de 10.000 – ce qui n’est pas le résultat escompté.

• Il en va de même dans le cas inverse : si le prix diminue de - 15 % (de 100 à 85), alors les ventes augmentent, dans cet exemple, de + 50 % (de 100 à 150). Le chiffre d’affaire global est de 10.275 (85 x 150) – ce qui est positif.

Vous souhaitez plus d’explications ? Vous en trouverez ici ou vous introduisez une recherche en ligne ‘élasticité-prix de la demande’. Ou vous contactez votre agent commercial.

Calculs et bon sens boulanger

La demande fait un bond en avant après une petite réduction de prix ? C’est super pour votre chiffre d’affaire. La demande n’augmente pas d’une manière significative après une réduction de prix, alors il est préférable de ne pas diminuer vos prix. La demande ne diminue que très légèrement après une augmentation de prix ? Alors demander un peu plus pour votre produit semble un bon plan.

La réponse dépend donc de différents facteurs – parfois aussi de facteurs sur lesquels vous n’avez aucune prise, comme par exemple l’installation d’un nouveau boulanger dans votre quartier ou une augmentation de prix chez votre fournisseur. Posez-vous vous-même la question : ‘Est-ce que j’augmente mes prix pour gagner plus ? Ou est-ce que j’augmente mes prix pour travailler moins – et donc gagner du temps et/ou de l’argent ?’

Un dernier conseil pour un meilleur chiffre d’affaire : essayez également de créer de la plus-value et de la marge dans d’autres domaines. Vendez par exemple vos petits gâteaux en barquettes de deux, servez-les sur une petite assiette avec une tasse de café ou proposez des formules comme 2 + 1 gratuit.

Sources :
Bakkerswereld.nl - Fr.wikipedia.org - YouTube.com- Fpi.portier.free.fr